Продажи по методу spin

Поэтому, чем выше цена сделки, тем «ювелирнее» должна быть работа переговорщика. Для овладения техникой СПИН-продаж нужно: очень хорошо знать продукт; знать возможные ситуации клиентов; подготовить для каждой ситуации все типы вопросов; тренироваться. Что это за навыки, которые способствуют успеху одной встречи и провалу другой вне зависимости от того, продаете ли вы профессиональные услуги, средства производства или комплексные системы? Насыщенная программа тренинга, которая отлично подходит как для корпоративного, так и для открытого тренинга продаж. Естественно, продажи этих товаров весьма слабые, и нас такая ситуация не устраивает. В этом предисловии мы не хотели бы рассказывать об истории написания этой книги или о ее значимости: автор сделает это лучше. Вряд ли нам понадобится в продажах объяснять клиенту, что он олух, нам нужно добиться от него действия. Александра Семенова - старший менеджер по продажам На тренинге я поняла свое затруднение по ведению переговоров. Наши исследования стали самым крупным изысканием в области успеха продаж.

Чтобы человек повел себя тем или иным образом в разных ситуациях нужно дать ему повод. Направляющие вопросы являются последним звеном цепочки СПИН-продаж. Я смог убедить несколько мультинациональных компаний-клиентов в том, что им необходимо более глубокое знание факторов успеха крупных продаж. «- То есть, если у тебя есть привычка повторять одни и те же ошибки, ты постоянно будешь топтаться на месте? Лучшим поводом может быть проблема. С другой стороны, если проблема в сознании заказчика невелика, а цена высока, покупка вряд ли состоится. Евгений Зозуля, директор практики Microsoft Dynamics, Manzana Group От издателей Выпуском этой книги мы продолжаем практику переиздания опубликованных ранее работ, принципиально важных для ведения успешного бизнеса. При исследовании такого разнообразия общим фактором стал анализ успеха.

Клиент: Получается, что так. Во втором случае, собеседник сам принимает это решение, оно уже его родное и он будет его отстаивать и бороться за него. © Википедия, свободная энциклопедия. Их главная цель - получить необходимую информацию о клиенте и его бизнесе. Не каждый потенциальный покупатель имеет желание делиться с продавцом своими мыслями и отвечать на заданные им вопросы. » Я не знал, что ответить, кроме обычных банальностей вроде того, что в жизни есть белые и черные полосы. Если вы хотите выяснить, как эксперты совершают продажи, понаблюдайте их в действии, а не полагайтесь на их рассказы об этих событиях.

А за решение своих проблем. Спокойно и без суеты незнакомец вынул из своей сумки всего один инструмент - маленький резиновый молоток. Длинный цикл сделки, несколько лиц участвующих в процессе принятия решения, запутанный процесс продажи — вот основные факторы, мешающие успешно продавать большинству менеджеров по продажам. Мой друг обратил внимание на старинную красивую черно-белую фотографию, на которой была изображена семейная пара. Цепочка может состоять из 1 вопроса, как в нашем примере, а может из 20 — 30, как чаще всего и бывает в продаже. Только потому, что продавец умело задавал вопросы, используя определенную технологию, а покупатель рассказывал, как ему необходимы все эти товары. Смотрите людям в глаза, и вы сможете увидеть признание вины». Причем каждый вопрос они используют особым образом и с определенной целью.

Если вы хотите выяснить, как эксперты совершают продажи, понаблюдайте их в действии, а не полагайтесь на их рассказы об этих событиях. Большие деньги по тем временам. Они должны договориться, например, о том, относить ли сюда постукивание пальцами по столу или удары кулаком по стулу. «-Ты уже не первый раз совершаешь такую ошибку? Большинство распространенных техник закрытия на деле неэффективны, поэтому вместо них я буду описывать наилучшие пути получения обязательств от клиентов при крупных продажах. Мы проанализировали их действия, и чуть позже я опишу способы, которые позволят вам сократить количество возражений клиентов более чем в два раза. Менеджер: Я хотел бы вернуться к ситуациям несостоявшихся продаж.

Помните известное высказывание: людям не нужны просто хорошие товары — людям нужны товары, которые решают их проблемы? Но самое главное — теперь я мог бы подсказать ему, что следует сделать для повышения количества успешных продаж. Большинство из нас используют метод собственных проб и ошибок и советы людей, которых мы считаем успешными продавцами. Прямым результатом исследования стали изменения, внесенные ведущими корпорациями в систему обучения своих продавцов и менеджеров. Безусловно, я рекомендую прочитать книгу «СПИН-продажи». Они помогают выявить потребности клиента. Фокусируя внимание покупателя на проблемах или слабом звене в его бизнесе, далее можно перейти к описанному выше принципу «Причини боль и спаси».

Официальный сайт электронной библиотеки
dver-centr.ru © 1999—2016 Электронаая библиотека